¿Alguna vez te haz preguntado que tienen en común los emprendedores, comunicadores y profesionales del marketing exitosos?

Posiblemente sean muchas las similitudes, y también las diferencias. Pero algo si es casi seguro: todos (salvo algún caso de suerte extraordinaria) saben perfectamente quién es su cliente ideal.

No importa si estás montando tu blog personal, creando una estrategia de social media para un cliente, iniciando un podcast o canal de youtube. Para obtener resultados positivos, lo primero que deberías saber es quién es tu cliente ideal.

Por buena que sea tu idea de negocio, sin claridad sobre tu cliente ideal, caminas muy cerca del fracaso.

¿Quién es tu cliente ideal?

El cliente ideal es la base de tu estrategia. Es esa persona a la que debes todos tus esfuerzos; a cuyos problemas o deseos eres capaz de dar respuestas a través de tus productos, servicios y/o contenidos.

Se trata de un ser humano, no una parte de una masa indiferenciada. Para conocer bien a ese cliente ideal, necesitas darle un rostro más allá de datos demográficos generales.

Es aquella persona que tiene un problema o deseo, lo sabe, puede y quiere solucionarlo y en consecuencia gastar tiempo/dinero en ello.

Si eres capaz de dar respuesta a esos problemas o deseos a través de tu oferta, es muy posible que estés ante tu cliente ideal. Pero aún hay más.

Especialmente si vas a tener contacto constante con ese cliente ideal, como en el caso de que ofrezcas tus servicios mensuales, debes aspirar a ciertas características como:

• Amable, fácil de tratar.
• Aprecia tus servicios.
• Respetuoso de tu tiempo.
• Dispuesto a seguir tu guía.
• Comprometido a la hora de entregar materiales.
• Dispuesto a pagarte a tiempo.

Si el ambiente de trabajo es amigable, ambos se van a ver beneficiados. Existe mejor comunicación, se maximizan los recursos y se obtienen mejores resultados. Si fluyen las relaciones, fluye el trabajo.

¿Por qué es importante definir bien tu cliente ideal?

Las personas compran una transformación. Gastan su tiempo y/o dinero en solucionar sus problemas o alcanzar sus deseos. Tu objetivo es transformar la vida de tu cliente ideal con tu oferta. Pero ¿cómo lo harás si no sabes quién es?

¿Quién es tu cliente ideal? ¿Cuáles son sus principales problemas (dolores) y deseos? ¿Cómo se siente ante ellos? Contestar a estas preguntas correctamente te va a permitir saber:

• Dónde, cuándo y cómo encontrarle.
• Qué ofrecerle.
• Cómo ofrecérselo.
• Qué lenguage utilizar.

Además entenderás muy claro quien NO tiene este perfil y evitarás atraer a los clientes que no quieres o puedes atender.

¿Para qué te sirve conocer bien a tu cliente ideal?

El ejercicio de perfilar el cliente ideal no es exclusivo para grandes empresas. Cualquiera que produzca algo (contenidos, productos, servicios) para un público grande o pequeño, debe darle prioridad.

¿Cómo te beneficia como comunicador y/o emprendedor 2.0 saber quién es tu cliente ideal? Te permite:

• Crear los contenidos adecuados.
• Hacer campañas efectivas de publicidad.
• Crear planes de socia media bien enfocados.
• Mantener el engagement en redes sociales.
• Diseñar mejor tus productos y servicios.
• Lograr más ventas.
• Fidelizarlo.

En resumen, te va a permitir llegar a la persona indicada, mostrarle lo que ofreces y establecer una relación a través del tiempo.

Pasos para definir tu cliente ideal

El primer paso es una investigación a fondo. Aunque hacerlo lleva su tiempo, vale la pena. Al final vamos a obtener la mejor brújula para guiarnos en nuestras acciones de marketing, comunicación y/o negocio.

Los datos que obtengamos deberán ser interpretados y valorados para seleccionar la información que me sirve más para mis objetivos.

He dividido el proceso en 5 partes:

Definir lo que quieres: ¿cómo es tu cliente ideal desde tu punto de vista?

El primer paso implica un trabajo de introspección y análisis. Debes tener muy claro quién es esa persona para la cuál estás desarrollando productos y servicios. ¿Para quién te gustaría trabajar y porqué?

Posteriormente (después de investigar), puede que cambies un poco estas ideas. Por ejemplo, que descubras que tu principal cliente tiene algunos gustos, preocupaciones, etc. diferentes a lo que te planteaste al inicio.

Lo que creo firmemente que no debemos cambiar, son esas características de nuestro cliente ideal que pueden comprometer nuestros valores o bienestar.

Por ejemplo, si damos servicios, estar con un cliente que no se adapta a nuestra manera de trabajar o nos robe la paz no es una buena decisión. Como dice el dicho: «hay cosas que el dinero no puede comprar.»

Investigar sobre tu cliente ideal

La precisión a la hora de perfilar tu cliente ideal depende de la calidad de información que puedas recopilar, organizar e interpretar de manera correcta.

Si estamos iniciando un emprendimiento, hacemos suposiciones basadas en la observación, pero deben irse sustentando o descartando a medida que adquirimos clientes y datos sobre ellos.

Cuando un negocio no es nuevo, seguramente existe una buena cantidad de información útil, independientemente de que esté o no ordenada.

¿Por dónde empezamos? Estas son algunas fuentes que puedes utilizar:

Recopilar información existente

Empezamos recopilando lo que ya existe.

En el caso de una empresa o proyecto que ya tiene trayectoria, siempre hay información sobre el cliente ideal. Puede ser que exista algún documento específico, o que tengas que recopilarla.

Estos datos serán una base para luego contrastarlos con tus propios hallazgos. Pueden estar disponibles online y offline:

• Documentos del departamento de comunicación y/o marketing o de la persona encargada de estas tareas (en el caso de proyectos o empresas pequeñas). ¿Qué pueden facilitarme que me oriente acerca del cliente ideal? ¿Tienen estudios, estadísticas, informes al respecto?
• Estadísticas en sus plataformas digitales.
• Entrevistas con miembros de la empresa. Podrías conversar con la persona que se encarga de marketing, servicio al cliente, redes sociales, etc.
• Estudios externos existentes. Aquí buscamos estudios del sector que puedan haber realizado otras empresas, asociaciones, cámaras, etc.

Observación

El segundo paso trata de observar y sacar conclusiones sobre las dudas, gustos y preferencias de tu cliente ideal:

• Online: visitamos podcasts, blogs, foros, tiendas online y redes sociales propios y de la competencia y fijarte en la actividad de los seguidores. ¿A qué publicaciones reaccionan más? ¿Qué preguntan?
• Offline: hacemos lo mismo pero en actividades no virtuales. Por ejemplo, si tu proyecto es un blog sobre running y asistís a una carrera, puedes observar: ¿de qué se queja la gente? ¿cómo viste? ¿qué marcas prefieren?

Estas observaciones son muy útiles porque podremos contrastarlas con datos en el futuro para sacar conclusiones.

Encuestas

Hace unos años, hacer encuestas era caro y complicado.

Gracias a internet, hoy puedes crear un pequeño formulario digital, pasarlo a contactos que podrían ser tu cliente ideal o publicarla en tus redes sociales. También enviarlo a tus listas de clientes y clientes potenciales, si las tienes.

En estas encuestas, las preguntas deben formularse con el objetivo de crear un perfil de cliente ideal. Es decir, evitemos incluir aquello que no nos aporte.

Se estructuran desde lo más general a lo más específico.

• Datos demográficos (nombre, edad, sexo/género, nacionalidad, educación, nivel de ingresos, etc),
• Datos psicográficos (preferencias, gustos, hábitos, creencias, trabajo, etc),
• Información personalizada. Aquí  vas a conocer mejor a tu cliente ideal y obtener información valiosa. Lo esencial es determinar sus dolores y deseos relacionados con nuestra oferta de contenidos, productos y/o servicios.

Citas uno a uno 

¿Conoces a alguien cuyo perfil es similar al de tu cliente ideal? ¿Crees que estaría interesado en tu oferta? Invítale a un café y háblale sobre tu proyecto. Deja que te de sus impresiones y converse sobre sus gustos y preferencias. Toma nota.

Crear tu buyer persona, avatar o arquetipo de cliente ideal

Una vez tienes la información clasificada, puedes utilizarla para crear tu buyer persona, también llamado avatar o arquetipo de mi cliente ideal.

El buyer persona es una representación semi-ficticia, particular, detallada y humanizada de nuestro cliente ideal.

Como se trata de humanizar a nuestro cliente ideal y ser específicos, podemos:

• Darle un nombre
• Asignarle también una foto. Preferiblemente de una persona real, no de un/a modelo.
• Hacer una descripción detallada sobre el/ella centrándonos en esos detalles que nos sirven para nuestros objetivos. Incluso debemos definirle una personalidad, valores, forma de ver la vida. Evitemos información inútil.
• Adicionalmente podemos hacer una descripción de un día típico en su vida. Esto nos dará más claridad.
• Finalmente, debemos describir sus problemas (puntos de dolor) y sueños, y más importante aún, cómo podemos ayudarle.

En tiempos 2.0, las empresas no le venden a números, le venden a personas.

No temas ahondar en esta descripción. Después deberás hacer un proceso de depuración y edición para dejar lo más importante según tus objetivos. Necesitas conocerlos muy bien, pero al mismo tiempo desechar información que no te aporta.

Es posible tener más de un buyer persona para un mismo proyecto o negocio. Por ejemplo, estos son los dos avatares que construyó un profesional de psicología especializado en temas de amor y pareja:

Podemos crear también perfiles de buyer personas negativos. Es decir, esos que no queremos o podemos atender. Esto da mucha claridad a la hora de formular nuestras estrategias. Sabremos exactamente a quién no queremos llegar.

Basar mis estrategias de marketing y comunicación en mis buyer personas

Una vez que definiste tu cliente ideal y construiste tu buyer persona, lo peor que puedes hacer es guardarlo en el cajón de los recuerdos.

Tu buyer persona debe estar presente todos los días, en cada acción que hagas.

Hay muchas maneras de tenerlo presente. Para algunos basta con un documento en la computadora. Otros, más visuales, hacen carteles con el/los avatares y sus principales características para colocarlos en un lugar visible de su oficina.

Crear mecanismos de retroalimentación constante

Nunca terminamos de obtener información acerca nuestro cliente ideal. Incluso, con el tiempo, este puede ir cambiando.

El buyer persona o avatar de cliente ideal es un concepto orgánico. Cambia al igual que lo hacemos nosotros.

Por eso no te recomiendo quedarte con una información estática sobre tu cliente ideal. El proceso de retroalimentación debe ser constante. Gracias al social media esto es posible de manera natural.

Existen algunos tips para facilitar este flujo de información:

• Hacer formularios o mini encuestas para los clientes actuales y pasados.
• Incluir formularios en tu web con preguntas clave que te den información.
• Tabular mensajes y preguntas frecuentes que te envíen en redes sociales y a través de tu web o correo.
• Nunca dejar de interactuar y observar.

3 errores a la hora de definir nuestro cliente ideal

Como lo hemos comentado, definir quién es el cliente ideal y crear un buyer persona que pueda inspirar nuestras acciones de marketing y comunicación es una piedra angular para obtener resultados satisfactorios.

Por ello, debemos evitar cualquier error que nos lleve a equivocarnos. Quiero comentarte los que a mi parecer son los tres principales:

Creer que mi cliente ideal es todo el mundo

Hasta hace muy poco, era común escuchar cosas como:

«Mi target son mujeres de 30 a 45 años de edad que viven en Costa Rica y tienen ingresos superiores a $50.000 anuales.»

Hoy sabemos que esta descripción es demasiado general.

A pesar de esto todavía tenemos una especie de miedo a equivocarnos o perder dinero si somos más puntuales. Es una sensación de que perdemos algo si no incluimos a «todo el mundo» como cliente ideal.

Esto no es cierto. Ser específicos y apuntar a nichos de mercado nos va a permitir posicionarnos mejor. Principalmente si somos pequeños emprendedores.

No investigar

Imaginate que vas a construir un edificio. El diseño es perfecto. Tienes el presupuesto y el lugar ideal para empezar. Todo se ve muy bien, excepto que olvidaste reforzar los cimientos. ¿Qué crees que va a pasar con ese hermoso edificio?

La investigación nos va a permitir construir sobre bases reales. De eso se trata una gran parte de este artículo.

Hacer un buen trabajo… y archivarlo.

Gastaste  tiempo y dinero definiendo tu cliente ideal y creando tu buyer persona. ¡A utilizar esa información! En cada acción, toma en cuenta lo que lograste plasmar en ella.

Estos son en mi opinión los peores errores que puedes cometer a la hora de definir tu cliente ideal y crear tu buyer persona. Pero sin duda hay más, y es importante que los conozcas. Te dejo algunos que nos cuenta Emanuel Olivier en el blog de Alicia Rodríguez.

¿Que otro error agregarías? Cuéntamelo en los comentarios. 😉

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